Guida introduttiva al marketing digitale per Bed and Breakfast

Ecco come promesso il nostro contributo su marketing digitale per Bed and Breakfast.

Dopo aver letto la guida alla normativa B&B sei consapevole di diritti e doveri dal punto di vista fiscale, qualora avessi bisogno di maggiori chiarimenti siamo, certamente, a tua disposizione!

Se sei arrivato/a su questo articolo però significa che vuoi capire quali possibilità ci sono per aumentare i ricavi del tuo B&B e quindi come aumentare le prenotazioni delle tue stanze.

Per darti una risposta esaustiva e competente abbiamo chiesto a Giacomo Casolo, web marketer e co-founder del progetto Giovaniconlap.iva, di firmare una breve guida sulle possibilità e gli accorgimenti che dovresti attuare per aumentare i ricavi del tuo business attraverso il marketing digitale per Bed and Breakfast.

Prima di lasciarti alla guida, due parole su Giacomo. Ha 28 anni e si occupa di digital circa da 6. Lavora come consulente freelance, collabora con agenzie web, sviluppa progetti di imprenditoria digitale. Si è specializzato in ambito growth marketing, una disciplina abbastanza particolare del marketing digitale focalizzata sui numeri e sulla crescita.

Bene, fatte le dovute presentazioni puoi iniziare a leggere la Guida introduttiva al Marketing Digitale per il tuo B&B di Giacomo Casolo.

INTRODUZIONE

Ciao, se hai scelto di leggere questo articolo significa che possiedi un B&B (o potresti essere intenzionato ad aprirne uno) e che hai intenzione di comprendere meglio quali possibilità il digitale ti può offrire per aumentare le entrate del tuo business. Il web ha rivoluzionato moltissime cose, in primis il lavoro. Anche il tuo mercato, quello del turismo e dei servizi ad esso connessi, ha visto enormi stravolgimenti con l’avvento di grandi player digitali, notevole differenziazione delle offerte e nuove modalità di promozione.

Tutto questo ha favorito sicuramente la crescita della competizione complicando le cose a qualcuno, ma ha anche permesso nuove soluzioni efficaci di promozione e crescita.

TARGET E WHY a chi ti rivolgiamo, perchè e come

In questo mercato, come in tutti gli altri, devi conoscere i tuoi clienti. Questo aspetto è davvero importante. Conoscere i tuoi clienti ti permette da un lato di focalizzare le tue attività di promozione su canali e utenti altamente in target, dall’altro di definire via via un’offerta sempre più attenta alle loro esigenze. Conoscere i propri clienti è ormai un dovere di ogni buon imprenditore che si rispetti. Ne ho parlato anche in questo articolo sulla teoria delle centricità del cliente, se non ne hai mai sentito parlare ti consiglio di darci un occhio.

Tornando ai tuoi clienti, conoscerli ti permette anche di comprendere come è più opportuno comunicare con loro e a quale tipo di messaggio sono più ricettivi. Comunicare con i tuoi potenziali clienti nel modo opportuno è altamente importante, perchè devi riuscire innanzitutto a trasferire loro il tuo why. 

 

Con questo intendo il perchè ogni mattina ti alzi e porti avanti la tua attività. Il perchè qualcuno dovrebbe diventare tuo cliente. Questo non ha nulla a che fare con che cosa fai o come lo fai. Non mi riferisco nemmeno al profitto, ma a quella molla che ha formato la tua visione, il tuo progetto. Il motivo per cui devi partire dal why, purtroppo, non è stato teorizzato da me ma da Simon Synek nel suo Cerchio d’oro. 

Simon spiega che ogni singola azione umana è ispirata da una motivazione profonda, quasi inconscia, difficile da spiegare a parole. E questo perché, sostanzialmente, nel processo decisionale entrano in gioco due sezioni ben distinte del cervello umano: la neo-corteccia ed il sistema limbico. La neo-corteccia è la parte esterna, che circonda il cervello, e che è responsabile del pensiero razionale ed analitico. Il sistema limbico si trova invece al centro del cervello, ed è l’area responsabile dei nostri sentimenti; l’area più irrazionale del nostro cervello.

Per questo un leader, un imprenditore deve partire dal perchè nei suoi messaggi. Devi partire da qui per colpire le emozioni, deve ispirare. Per fare un esempio pratico il why di Apple è “Think Different” che li ha differenziati nel panorama IT.
Ti consiglio di vedere questo video in cui Simon spiega per filo e per segno la sua teoria sul Cerchio d’Oro.

Capire quindi perchè fai quello che fai, per chi lo fai ed in seguito come, ti permette di posizionarti in modo chiaro e distintivo nel mercato e agli occhi del tuo cliente.

Sei il B&B dal design sofisticato e curato di una grande metropoli per clienti business?
Sei il B&B rustico situato in un meraviglioso paesaggio naturale per clienti che amano l’aria aperta?
Sei il B&B funzionale e minimal strategicamente connesso a zone di alto interesse per clienti giovani, dinamici e con un potere d’acquisto limitato?

Pensaci. Chi sei? Chi sono i tuoi clienti?

OFFERTA indaga il tuo utente

Chiunque siano i tuoi clienti, oggi cercano un’esperienza unica, irripetibile e in linea con i loro bisogni, che li faccia provare una versione migliore di loro stessi. É qui che si gioca la vera sfida. Se sei in grado di offrire questo, stai vincendo la partita.

Imparando ad ascoltare i propri clienti, attraverso questionari via email o sui propri canali social o ancora offline, è possibile comprendere meglio che cosa apprezzano davvero, che cosa ha fatto la differenza nel momento della loro scelta. Queste informazioni ti permetteranno di rielaborare e ottimizzare la tua offerta, imparando anche su quali aspetti puntare maggiormente in fase di promozione.

Facciamo un esempio pratico.

Hai una struttura ricettiva nel cuore della Toscana. Oltre ad un posto incantevole, presti molta attenzione agli alimenti che offri ai tuoi clienti: esclusivamente a km 0 e in buona parte provenienti dal tuo orto.

I sondaggi che hai raccolto, attraverso un semplice modulo google inviato all’email del tuo cliente (stai raccogliendo indirizzi email dei tuoi clienti vero?!), dimostrano un grande apprezzamento per la tua cucina, cosa che ti aspettavi, ma anche un apprezzamento sorprendente dei percorsi di cicloturismo limitrofe.

Da queste poche ed ipotetiche informazioni, potresti già sperimentare alcune cose:

• fare del tuo menù un elemento importante di differenziazione della tua offerta
• studiare una variante del tuo menù in linea con le esigenze di chi vuole vivere una vacanza facendo attività sportiva 
• avviare attività di comarketing con noleggi/guide bici locali arricchendo da un lato la tua offerta e dall’altro attingendo al bacino contatti delle realtà mondo bici con cui ti accordi
• mappare i principali percorsi cicloturistici vicini e raccontarli sul tuo sito
• creare un’offerta ad hoc per biker e lanciare una campagna Facebook sugli amanti del cicloturismo
• creare un’offerta ad hoc per chi ama l’alimentazione buona a salutare e lanciare una campagna Facebook sugli amanti di questo tema

Questo è solo un semplice esempio di come, conoscendo informazioni accessibili, è possibile mettere in atto azioni che mirano a proporre soluzioni vincenti al corretto pubblico.

In generale evita di puntare sui prezzi. Le promozioni e gli sconti sono armi efficaci ma usale con moderazione e se proprio devi su utenti che sono già stati clienti in chiave di fidelizzazione. Vincere per il prezzo può aiutare nel breve, ma rovina il business nel medio lungo termine.

ASSET sito e social

Poco fa ho menzionato il tuo sito web. Se non disponi di un sito web è davvero fondamentale che tu lo abbia. Purtroppo in Italia siamo ancora abbastanza indietro e in giro c’è tanta roba sbagliata. Tuttavia disporre di un proprio sito web è molto importante per diverse ragioni.

Innanzitutto online il tuo sito web è l’unica tua vera proprietà. Facebook, Instagram, YouTube, Google, Booking, Air B&B; sono tutti servizi che tu puoi usare. Ma non sono di tua proprietà. Solo il sito web è una tua proprietà su cui hai pieno controllo. 

Digitalmente, e a mio avviso nella vita in genere, è importante costruirsi degli asset. Gli asset sono quelle fondamenta costruite nel tempo con sacrificio, strategia e dedizione che ti permettono nel medio lungo periodo di avere “strumenti” efficaci e performanti a disposizione. 

Un sito web ben indicizzato, in grado di portare un buon volume di traffico organico (cioè non a pagamento) in target è un asset importantissimo. Anche un buon account social con un grande pubblico in target è un ottimo asset, l’unico problema in questo caso è che non essendo una tua proprietà non hai controllo. Domani magari fallisce il social di turno e tu perdi tutti i tuoi contatti. 

Ciò non significa che non devi investire in attività di comunicazione social, anzi..

I social ti permettono di stare dove si trovano i tuoi potenziali consumatori. 

Gestire una presenza social in modo efficace non è semplice e non si può improvvisare. Senza entrare troppo nel tecnico, è importante che tu riesca a trasferire in modo chiaro ed efficace il famoso perchè del tuo B&B. Devi riuscire a raccontare quella versione migliore di se stessi che i tuoi potenziali clienti stanno cercando. 

Non creare solo post commerciali o auto celebrativi. Racconta la struttura, le persone, il territorio, le differenze e le possibilità. Fallo avendo sempre in mente il tuo target. Gli stai dando valore? Stai mostrando lui ciò che potrebbe desiderare e che certamente troverà da te? 

Sito e social sono dunque una faccenda seria, che va affrontata con il rispetto che merita. Non intendo esaurire in questo articolo le informazioni necessarie per avviare un sito web efficace e performante perchè non sarebbe possibile farlo. Sono troppi gli argomenti da trattare specie se l’interlocutore non mastica web. Tuttavia vorrei condividere con te alcuni punti chiave che compongono il processo di progettazione di un sito web e di un piano social.

Sito

• assicurati di individuare un dominio disponibile e coerente con il nome della tua attività
• acquista un piano hosting da un provider di qualità
• realizza un logo coerente con la tua realtà, il tuo mercato e il tuo target
• in base alle analisi sul tuo target e i tuoi competitor definisci un’alberatura del tuo sito pratica, utile e semplice
• acquista un tema per il tuo sito che sia coerente con la linea di comunicazione che adotterai
• assicurati che sia responsive ossia ottimizzato per la navigazione mobile
• non risparmiare sulle immagini con cui presenti la tua struttura, usa contenuti di qualità
• sfrutta elementi di marketing digitale on site come form di acquisizione contatti, form di contatto diretto, chat facebook integrata
• attiva un blog per scrivere contenuti di valore sia per gli utenti che atterrano sul sito sia per quelli che effettuano ricerche online
• implementa correttamente l’indicizzazione delle pagine statiche e gli articoli del tuo blog (= SEO, se vuoi sapere di più in merito a questo argomento puoi leggere quest’altro mio articolo [inserire link])
• installa google analytics per misurare le attività del tuo sito web e monitora costantemente l’andamento, il pubblico e i canali di acquisizione
• installa il pixel facebook per sfruttare i dati nelle tue campagne promozionale facebook
• collega i form di acquisizione contatti ad un servizio di email marketing come ad esempio Mailchimp. La vera ricchezza di un business digitale, come recita un famoso motto, sta nella lista.
• costruisci una strategia di acquisizione contatti. I contatti non si iscriveranno alle tue liste se non per un buon motivo. Incentivali con guide sul territorio, promozioni speciali, informazioni esclusive. Parti sempre da ciò che è di interesse per i tuoi potenziali clienti

Social

• analizza il mercato, cosa fanno i tuoi competitor
• indagato il tuo target, stabilisci uno stile di comunicazione: il tone of voice
• individua la/le piattaforme social dove è più probabile che si trovino i tuoi potenziali clienti
• definisci categorie di contenuti che possono raccontare diversi aspetti della tua realtà e al contempo siano in grado di informare, ispirare e fornire valore gratuito ai tuoi potenziali clienti
• organizza queste categorie in un piano editoriale, in questo modo puoi calendarizzare i tuoi contenuti per mantenere costanza di pubblicazione (uno degli aspetti più importanti) e programmare la produzione per tempo
• stabilisce una linea grafica per il visual dei tuoi post
• interagisci con gli utenti e fai networking con pagine simili alla tua, ovviamente non quelle con cui sei in diretta competizione

PROMOZIONE

In termini di promozione, l’online offre davvero numerose possibilità. A mio parere però l’efficacia di queste possibilità è strettamente connessa alla tua presenza digitale. Senza una buona presenza digitale molte delle cose che sto per raccontarti possono esserne penalizzate o non applicabili.

Il motivo è semplice. Quando un nuovo utente entra in contatto con la tua realtà, magari attraverso alcuni dei canali che citerò di seguito, prima di concludere una prenotazione sicuramente vorrà farsi un’idea più dettagliata di chi sei e cosa stai offrendo verificando il tutto sui tuoi canali. Sito e social appunto.

OTA, online travel agencies
Essere presenti su questi siti può avere pro e contro. I contro sono legati al fatto che il tuo ricavo su una prenotazione, ovviamente, vedrà il suo margine ridotto per via della commissione che la OTA richiede sulla vendita realizzata. I pro sono che alcuni di questi siti, come ad esempio Booking.it, sono diventati dei punti di riferimento nel mercato dei viaggi. Sono usate sia per prenotare, ma anche come veri e propri motori di ricerca. Presidiare questi canali può risultare molto profittevole. Inoltre qui gli utenti possono verificare feedback di chi già ha provato la struttura e assumere una prima serie di informazioni.

Se non hai ancora listato la tua struttura su Booking, puoi farlo comodamente cliccando qui!

Influencer
Ne avrai certamente sentito parlare, anche più del necessario. Una buona iniziativa per promozionare la tua struttura ricettiva potrebbe essere offrire un pernottamento gratuito ad un influencer in cambio di post e stories sul suo account social. Anche in questo caso devi usare la testa ed essere concreto. Non ti serve il modello da mezzo milione di follower o la starlette di turno. Se conosci il tuo target, allora potrai anche scoprire chi sono i suoi opinion leader, chi ascolta. Cerca di progettare campagne di influencer verticali e non generaliste. Tornando all’ipotetico caso di poco fa, se vuoi parlare ad un pubblico di biker devi coinvolgere qualcuno di credibile e con questo seguito. Nel racconto però nulla deve essere lasciato al caso: focalizzati sugli aspetti della tua offerta di maggior interesse per questo target e ricordati di tracciare i link che questo influencer utilizzerà per generare traffico sui tuoi canali e di richiedere dei report sull’attività. Stai facendo marketing digitale devi tracciare, misurare e trarre conclusioni da ogni tua singola iniziativa.

Fb ads
E’ lo strumento pubblicitario di Facebook. Anche in questo caso non voglio entrare nel tecnico, qualora volessi approfondire puoi leggere questo articolo su come ottimizzare una campagna Facebook per utenti intermedi. In caso fossi poco competente sull’argomento, nell’articolo troverai link a risorse più alla tua portata. Questo strumento ti permette di fare pubblicità a pagamento sfruttando i criteri di targeting della piattaforma. É un sistema abbastanza economico e molto performante se usato in maniera corretta. Quello che mi piacerebbe tu cogliessi è l’enorme opportunità di poter mettere di fronte al target corretto la tua realtà. Siamo chiaramente d’accordo che non basta mettere un post che racconta di un B&B vicino a percorsi cicloturistici di fronte ad un utente biker per finalizzare una prenotazione; ma l’occasione c’è ed è molto concreta. Non resta che coglierla. 

Guest post
I tuoi potenziali clienti, che ormai conosci bene, hanno diversi interessi, abitudini e passioni. Pertanto online leggeranno notizie, seguiranno canali social e consulteranno siti in linea con queste. Identificare queste realtà è importante perchè potresti chiedere loro di pubblicare un guest post. Un guest post, molto semplicemente, è un articolo di terzi che un blog decide di ospitare gratuitamente oppure a pagamento. Tornando all’esempio del biker potresti individuare siti di settore che hanno un blog e proporti a loro per far pubblicare un contenuto sulla tua struttura. É meglio evitare un contenuto totalmente marchettaro, devi sempre cercare di portare valore all’utenza. Quindi potresti magari fornire un articolo descrittivo di alcune piste cicloturistiche e concluderlo facendo riferimento alla possibilità di pernottare nella tua struttura. Anche in questo caso è importante progettare l’operazione con attenzione. Analizza e individua i siti o portali giusti, costruisci un contenuto di qualità e traccia i link che, all’interno dell’articolo, portano traffico al tuo sito. Non inserire il link della tua homepage, sarebbe opportuno creare una pagina ad hoc – in gergo chiamata landing page – per mantenere coerente la prosecuzione della navigazione del lettore. Cerca di dare un obiettivo alla strategia. Questo link contenuto nel guest post porta il lettore su una pagina web dove deve accadere che cosa? Qual è l’obiettivo? Ottenere un contatto? A fronte di cosa? Cerca sempre di costruire percorsi progettati per uno specifico utente e per un preciso obiettivo.

Lead Generation e Email Marketing
La generazione contatti, come ti ho detto prima, è un’attività estremamente importante. Questo perchè se disponi di liste email di contatti che ti hanno fornito il loro indirizzo di posta consapevolmente, significa che in qualsiasi momento puoi attivare conversazioni con utenti caldi. Utenti che hanno espresso interesse verso di te e ciò che offri. In questi contatti ci devono anche essere i clienti che hai già acquisito. É statisticamente provato infatti che riconvertire (=cioè vendere nuovamente) un utente già acquisito costa in media 5 volte in meno rispetto ad un utente che non ha mai comprato nulla da te. Se disponi quindi di un database di clienti, puoi, grazie all’email marketing, organizzare campagne email per mantenerli aggiornati, fornire informazioni di valore per loro e soprattutto costruire strategie per riavvicinarli alla tua offerta una seconda, terza, quarta volta e così via.

CONCLUSIONI

Quelle appena descritte in modo molto semplice sono solo alcune delle possibilità di promozione che il web offre. Il digitale è un’industria in costante evoluzione e richiede studio continuo, preparazione, competenza e tantissimi test. Non esiste infatti una ricetta preconfezionata per avere successo nel marketing digitale. É una disciplina seria e le possibilità sono due: o scegli di applicarti con tanta dedizione in modo autonomo mettendo in conto i fallimenti che comunque contribuiranno a farti acquisire competenze a mio avviso fondamentali e di altissimo valore oppure ti rivolgi a dei professionisti qualificati vedendo lo sforzo economico come un investimento non come un costo.

Bene per questo articolo è tutto, spero possa averti dato degli spunti interessanti e se avessi piacere di entrare più nel dettaglio di alcuni aspetti del marketing digitale per B&B faccelo sapere nei commenti, ci adopereremo per realizzare un contenuto più dettagliato. Anzi se hai già in mente degli argomenti che vuoi approfondire, sono a tua disposizione.

In bocca al lupo per tutto!
Giacomo